Як ріелтору правильно кваліфікувати клієнта за 10 хвилин
За десять хвилин розмови можна провести комплексну діагностику, щоб зрозуміти реалістичність запиту і бюджету, а також справжню мотивацію. Це допоможе не втрачати час на ті звернення, які не принесуть результату, а головне з самого початку вибрати вірний підхід. А правильна структура питань та CRM для агентств нерухомості, яка буде використовуватися для фіксації відповідей, заощадять багато часу і стануть основою якісної комунікації.
Як оцінити фінансові рамки
Клієнти часто не називають реальний бюджет: або применшують його з обережності, або завищують з оптимізму. Тому потрібно не просто уточнити суму, а зрозуміти її гнучкість. Але вже за 2-3 хвилини розмови можна уточнити ключові деталі:
- допустимий коридор «від-до»;
- джерела фінансування: готівка, іпотека, програми єОселя або єВідновлення;
- досвід попередніх переглядів і цінові орієнтири.
Краще відразу оцінити і розуміння клієнтом поточного рівня ринку, а при необхідності надати огляд поточних показників і пропозицій. Це допоможе відразу підбирати варіанти з урахуванням заданих лімітів і фінансових можливостей покупців, що прискорить процес.
Мотивація: розуміння причин
Кожен клієнт шукає щось своє: комусь важлива престижність району, іншим – краса квартири, третім – близькість до дитячих навчальних закладів, четвертим – вигідні інвестиції. Розуміння справжньої потреби робить пошук більш релевантним – і багатофункціональна програма для ріелторів автоматизує цей процес за рахунок правильного заповнення актуальних критеріїв. А дізнатися їх допоможе низка питань:
- Що має бути обов’язково, а чим можна пожертвувати?
- Які додаткові плюси можуть вплинути на рішення?
- Чим обумовлений вибір локації?
Важливо визначити і терміни, щоб правильно вибудувати темп роботи. Якщо мова йде про термінову покупку, то клієнт готовий йти на поступки заради швидкого підписання договору купівлі-продажу. А коли поспіху немає, то порівняння варіантів швидше за все буде довгим і ретельним, тому важливо максимально точно влучити в ціль.
Реальність запиту
Потенційні покупці завжди хочуть отримати ідеальний за всіма параметрами об’єкт – і при цьому відмінно заощадити. Але часто очікування настільки не відповідають поточній ситуації на ринку, що варіанти просто відсутні. І в цьому випадку важлива чесність: замість оманливих обіцянок – конструктив.
Не варто боятися втратити клієнта: якщо намір придбати нерухомість дійсно є, то з високою ймовірністю він все обдумає і буде шукати способи розширити межі бюджету. Якщо ж ні, то і час на обробку контакту не буде витрачено даремно.
Потрібно всього 10 хвилин і правильні уточнюючі питання, щоб кваліфікувати клієнта. Залишається лише підсумувати ключові моменти і домовитися про наступні дії – і фінальне підписання договору купівлі-продажу не змусить себе чекати.